Bargaining for Advantage – Richard Shell
Mojstrstvo pogajanja za sodobni svet

Bargaining for Advantage je klasična, a izjemno uporabna knjiga o umetnosti pogajanja, ki temelji na dolgoletnem raziskovalnem delu in praktičnih izkušnjah profesorja G. Richarda Shella, predavatelja na sloviti Wharton School. Shell združuje psihologijo, ekonomijo in etiko, da bi bralcu ponudil preverjene strategije za uspešna pogajanja – v poslovnem, pravnem in osebnem življenju.

🤝 Osnovna ideja knjige

Vsakdo se pogaja – s partnerjem, šefom, stranko, otrokom ali prijateljem. Shell trdi, da je pogajanje spretnost, ki jo lahko izpopolni vsak, če razume tri ključna področja:

1. Osebni slog pogajanja (kako se naravno vedeš v konfliktnih situacijah),
2. Interesi in cilji vseh vpletenih (kaj si res želiš, ne samo kaj zahtevaš),
3. Moč informacij in priprave (bolje pripravljen, bolj učinkovit).

Shell uči, kako najti pravo ravnovesje med trdnostjo in prilagodljivostjo, med načelnostjo in pragmatičnostjo.

📘 Ključne strategije

• Šest temeljnih temeljev pogajanja: Shell razdeli uspešno pogajanje na šest korakov, vključno z oceno moči, vzpostavitvijo zaupanja, razumevanjem kulturnih razlik in uporabo argumentov, ki temeljijo na pravičnosti.
• BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Naučite se, kako razviti in okrepiti svojo najboljšo alternativo, če dogovor propade – ključna prednost v vsakem pogajanju.
• Etika pogajanja: Pogajanja niso manipulacija. Shell poudarja, da dolgoročno zmago prinesejo integriteta, spoštovanje in poštenost.

💬 Kaj pravijo o knjigi?

»Shell je napisal redko knjigo: tako uporabno kot intelektualno tehtno. Združuje raziskave in življenjske primere v besedilo, ki vas bo naučilo pogajati – brez manipulacije, a z močjo.«
– Daniel Pink, avtor knjige Drive

»To ni zgolj priročnik za pogajalce – to je učbenik za življenje. Podprt z zgodbami resničnih ljudi, Shell ponuja orodja, ki jih lahko takoj uporabite.«
– Wharton School Review

✍️ O avtorju

G. Richard Shell je profesor prava, etike in managementa na Wharton School (University of Pennsylvania). Njegova predavanja o pogajalskih strategijah veljajo za najbolj priljubljene na tej elitni poslovni šoli. Poleg Bargaining for Advantage je avtor knjig The Art of Woo in Springboard: Launching Your Personal Search for Success.

Shellova metoda ni samo učinkovita, temveč tudi spoštljiva in dolgoročna. V svetu, kjer prevladujejo hitri dogovori, Shell ponuja nekaj drugega: modrost, ki deluje.